Рынок был новый и никем не охваченный, поэтому удалось дорасти до полутора миллионов без отстроенных процессов продаж и сегментации клиентов. Продавали услугу всем подряд, хотя она была нужна не всем МФО, а только тем, кто быстро рос и был в состоянии обработать большой поток заказов. При продаже давили на компанию, предлагали сразу все и наугад. В акселераторе провели аудит пайплайна, сделали сегментацию клиентов и сформулировали ценностное предложение для каждого сегмента, выделили приоритетный клиентский сегмент. В процессе сегментации разделили клиентов на крупные, средние и мелкие компании, каждый из этих сегментов — еще на два по принципу «есть колл-центр/нет колл-центра». Колл-центр важен, так как без него компания клиента не справится с обработкой большого потока лидов. В результате этой работы научились квалифицировать клиентов — задавать правильные вопросы клиенту при продаже, чтобы понять его возможности и выбрать оптимальный вариант. Сфокусировались в первую очередь на компаниях приоритетного клиентского сегмента, что помогло сократить цикл сделки с трех-четырех недель до трех-четырех дней.

Когда компания пришла в Акселератор, в команде было 12 человек, не считая удаленных. Основатель был недоволен командой — работали медленно и недостаточно качественно.

В итоге через месяц акселерации он почти полностью сменил команду. Сменились приоритеты внутри команды: стало понятно, что дизайнер и верстальщик уже не нужны, зато нужен отдел продаж. Сами ушли из команды «не те» люди — основатель осознал, что у сотрудников должны быть другие компетенции, подкрепленные опытом амбиции и мотивация работать. Это помогло ускориться: с новой командой задачи, на которые раньше уходил месяц, выполняются за неделю.

Закрыли недостающие нам компетенции в разработке и в маркетинге, нашли масштабируемый канал продаж и выстроили последовательное тестирование каналов.