СПОСОБ УСКОРИТЬ РОСТ IT-БИЗНЕСА №1
Сегментация клиентов и поиск масштабируемого сегмента
Это направление актуально, если выручка вашей IT-компании — 15-100 млн рублей в год, вы привлекаете 100-200 новых клиентов в месяц. При этом есть ощущение, что вы стоите на месте — бизнес растет всего на 10-30% в год, а вы хотите, чтобы показатели увеличивались в 2-3 раза. Вы уже много чего попробовали, но ускорить рост не получается.
При этом у вас в бизнесе:
1
Невозможно однозначно ответить, кто ваш клиент: все клиенты очень разные — маленькие, средние и крупные, и проблемы у них разные.
2
Невозможно выделить основной канал продаж: клиенты приходят из разных каналов и по разным поисковым запросам.
3
Невозможно четко описать процесс продажи: он изменяется в зависимости от размера клиента; цикл продажи крупным клиентам очень долгий, маленькие покупают нерегулярно.
В такий ситуации непонятно, на чем сфокусировать усилия для роста. Поэтому первый шаг — это выделить типы клиентов с похожими проблемами, каналами привлечения и процессом продажи. Для каждого типа нужно будет сформулировать ценностное предложение, настроить маркетинг и продажи.
Что поможем сделать
1
Сегментировать клиентов по проблемам
Инструмент — проблемное интервью.
2
Сфокусироваться на сегменте А — ключевом клиентском сегменте (больше всего прибыли, цикл продаж самый короткий)
Инструмент — ABCDX-сегментация клиентов (выделение типов клиентов с похожими характеристиками).
3
Создать или настроить процесс продажи для сегмента А
Инструменты — аудит процесса продаж, квалификация клиентов.
4
Сформулировать уникальные торговые предложения для клиентов из сегмента А
Инструмент — ценностные предложения.
5
Запустить новые рекламные кампании или улучшить действующие
Инструменты — аудит рекламных кампаний, описание целевого лида, продуктовая воронка, метрики.
Что в результате
Благодаря такой работе компании выстраивают управляемый процесс маркетинга и продаж (понятный портрет ключевого клиента, понятное ценностное предложение, контролируемый процесс продажи и работы с клиентами). Это приводит к кратному росту бизнеса. Например, компания «Телепорт» всего за 5 месяцев увеличила выручку с 1,4 до 4,6 млн рублей в месяц (с 20 до 50 млн рублей в год). Этот кейс подробно описан ниже.
Хотите добиться таких результатов? Оставьте заявку на предварительную диагностику — мы расскажем, какие возможности для роста есть в вашем IT-бизнесе и как мы можем помочь их реализовать.
Кейс компании «Телепорт»
Лидогенерация по CPA-модели для банков и МФО
Не систематизированные продажи и отсутствие роста
Выручка — 1,4 млн рублей в месяц, 14 клиентов со средним чеком 80 тыс. рублей, прибыльный бизнес. Активно продавали услугу всем МФО, хотя она была нужна только определенному типу. Началась стагнация — полгода компания не росла.
Отстроенный процесс продаж и трехкратный рост выручки
В «Акселераторе» провели сегментацию клиентов, настроили системные продажи, сократили цикл сделки, ускорились. Количество активных клиентов выросло до 45, средний чек — до 130 тыс. рублей, выручка — до 4,6 млн рублей в месяц.
Что привело «Телепорт» к результату
1. Сегментировали клиентов, выстроили процесс продаж и сократили цикл сделки
Рынок был новый и никем не охваченный, поэтому удалось дорасти до полутора миллионов без отстроенных процессов продаж и сегментации клиентов. Продавали услугу всем подряд, хотя она была нужна не всем МФО, а только тем, кто быстро рос и был в состоянии обработать большой поток заказов. При продаже давили на компанию, предлагали сразу все и наугад. В акселераторе провели аудит пайплайна, сделали сегментацию клиентов и сформулировали ценностное предложение для каждого сегмента, выделили приоритетный клиентский сегмент. В процессе сегментации разделили клиентов на крупные, средние и мелкие компании, каждый из этих сегментов — еще на два по принципу «есть колл-центр/нет колл-центра». Колл-центр важен, так как без него компания клиента не справится с обработкой большого потока лидов. В результате этой работы научились квалифицировать клиентов — задавать правильные вопросы клиенту при продаже, чтобы понять его возможности и выбрать оптимальный вариант. Сфокусировались в первую очередь на компаниях приоритетного клиентского сегмента, что помогло сократить цикл сделки с трех-четырех недель до трех-четырех дней.
2. Сменили 80% команды и ускорились
Когда компания пришла в Акселератор, в команде было 12 человек, не считая удаленных. Основатель был недоволен командой — работали медленно и недостаточно качественно.

В итоге через месяц акселерации он почти полностью сменил команду. Сменились приоритеты внутри команды: стало понятно, что дизайнер и верстальщик уже не нужны, зато нужен отдел продаж. Сами ушли из команды «не те» люди — основатель осознал, что у сотрудников должны быть другие компетенции, подкрепленные опытом амбиции и мотивация работать. Это помогло ускориться: с новой командой задачи, на которые раньше уходил месяц, выполняются за неделю.
3. Усилили команду по компетенциям и нашли масштабируемый канал продаж
Закрыли недостающие нам компетенции в разработке и в маркетинге, нашли масштабируемый канал продаж и выстроили последовательное тестирование каналов.
Отзыв основателя
Другие способы ускорить рост бизнеса
Перейти на другой рынок и изменить продукт
Поможем выйти в b2c/b2b/enterprise или другую сферу, найти перспективную нишу.
Проверить спрос и запустить продажи за рубежом
Поможем найти клиентов в других странах и вывести продукт на глобальный рынок.
Это не все способы ускорения роста, которые мы используем. Оставьте заявку на предварительную диагностику — мы разберем ваш кейс и расскажем, какие возможности для роста есть у вашей компании.
Об «Акселераторе для стадии seed»
На основе своего опыта работы с «Телепортом» и другими компаниями на стадии seed мы создали новую программу акселерации. Она спроектирована для IT-компаний, которые подтвердили ценность продукта для клиентов, настроили управляемый поток продаж и готовятся к масштабированию.
Программа сочетает индивидуальную работу над задачами конкретной компании и работу в мини-группах с основателями компаний стадии seed, что дает синергетический эффект.